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多疑的老板，可疑的采購經理

聽一位（wèi）做軟包的朋友說，他們老板很多疑，老是感覺下（xià）麵（miàn）的采購經理（lǐ）玩花招（zhāo）。細問一下（xià）才知道，原來老板想開發（fā）新的供應商，但是（shì）采購經理說開發不出來，還說就這麽幾家，這就讓老板（bǎn）更加懷疑。現在，二人（rén）仍在“冷戰”中，全公司（sī）上下也（yě）都跟著緊張兮（xī）兮，就連（lián）正常生產也受（shòu）到了（le）影響。

相信上述事（shì）件並不是個案，且不說老板和（hé）采（cǎi）購經理（lǐ）孰對孰錯，畢竟“清官難斷家務事”，具（jù）體問題也（yě）應該（gāi）具體分析，但無論如（rú）何“冷戰”不（bú）是辦法。

對此，一位業內專家認為，這（zhè）家公司產（chǎn）生問題的原因可能有以下幾點：

原因一（yī）：老（lǎo）板與（yǔ）采購之（zhī）間缺乏溝通和信任（rèn）

大多老（lǎo）板一方麵要鼓勵自己的銷售人員使（shǐ）出渾身（shēn）解（jiě）數攻下客戶方的采購，一方麵又（yòu）要求自己的采購情操高尚，在麵對上遊供應（yīng）商時“刀槍不入”。這種“以子之矛，攻子（zǐ）之盾”的作法，或許連老板自己都（dōu）會懷疑，但現實（shí）是他必須這樣做。這可能是國內采購這個職業的基本“色調”。

所以，老板經（jīng）常會懷（huái）疑采購經理有“貓膩”，因為“天（tiān）下烏鴉（yā）一般黑”，一想到自己的銷售是如何攻下（xià）客戶方的采購人員，後背就會涼颼颼的，然後很自然就會聯想（xiǎng）到自（zì）己的采購人員，懷疑他們（men）的手腳是否幹淨，從而陷入惡性循（xún）環的“怪圈”。

專家（jiā）評論：上述例子中，該（gāi）老板隻是“感覺”下麵的采購經理玩花招，並無真憑實據，便弄（nòng）得公司（sī）一團糟，確實得不償失。或許，隻需要靜下來，心平（píng）氣和（hé）地與采購（gòu）經理好好聊一聊，問題將會迎刃而解。

原因二：采購管理製（zhì）度不健全或形同虛設

製度建設是一項長期的過程（chéng），在企業采購實施之前，老板們應盡量製定（dìng）相對完善的製度和辦法，並監督其實施。

一（yī）旦（dàn）日常采購（gòu）過程中存在隨意性（xìng），不能嚴格按采購的既定程序（xù）執行，就會產生不公開、不公平、不公正的行為（wéi），勢必產生暗箱操作，出現營私舞弊，甚至變“分散腐敗”為（wéi）“集中腐敗”的嚴重後果。

專（zhuān）家評論：上述例子中，老板因懷疑而吩咐采購經（jīng）理去開發（fā）新的（de）供應商，有一定的隨意性，而且草率更（gèng）換供應商風險很大。這說明老板（bǎn）與采購部（bù）門之間有些職責不清，關係沒有完全理順（shùn），很容易產生矛盾。

原因三：采購人員薪酬製度不合理，缺乏健康的激勵機製

好做的事情誰願（yuàn）意跟老板頂著幹，誰也不會傻到“搬（bān）起石頭砸自己的腳”。之所以（yǐ）有的采（cǎi）購人員會出此下（xià）策，是因為他們有的薪水比較低，這種情況一（yī）般（bān）出現在一些（xiē）小私（sī）企裏麵。

專家評論：有的公司之所以敢把薪水定（dìng）得（dé）這麽低（dī），就是覺（jiào）得反正高的話采購也貪，低的話也貪（tān），還不如低一些。這（zhè）等於就是在製度上默認了采購的這（zhè）種行為，這是不可取的。

因此，公司高層在（zài）製定薪酬（chóu）時，要想清楚自己的真正訴求，切不可“撿（jiǎn）了芝麻，丟了西瓜”，得不償失。

原因四：采購人員缺乏一定的職業素養和職業（yè）操守

目前，在采購行業裏確（què）實有不少讓（ràng）人尷（gān）尬（gà）的事，也許有些從業人員的職業操守是不大堅定的（de），所以（yǐ）難免老板會有生疑。

上述例子中，采購人員自身可能也有問題。可以分為兩種情況（kuàng），一種是自身（shēn）能力的問題，麵對供應商的不配合，有些經（jīng）驗和能力（lì）不足的采購人員很難應付，找不到對付的方法；

另一種情況（kuàng）是采購人員很清楚問題（tí）出（chū）在哪裏，也清楚（chǔ）知道解決的方法，但因為自己拿（ná）了供應商的好（hǎo）處（chù），為了自身利益而犧牲公司利益。

專家評（píng）論：一（yī）個（gè）合格的采購人員，應該具備品質、知識、能（néng）力、身體等（děng）四方麵（miàn）的綜合素質，並且應隨著市場經濟日益激烈的發展，不斷提高自身（shēn）思（sī）想道德素質（zhì）和職業素養。

在上述例子中，老板可能是發現公司成本控製出了問題，才會去懷疑采購經理。專（zhuān）家認為，“亡羊補牢”雖然為時不晚，但是防患於未然更加（jiā）重要。

原因五：供應商消極怠慢，不再積極配合

出現這種問題（tí），也有兩種情況：一是老板的責（zé）任。有些老板覺得公司是自己的，每花一分錢都心（xīn）疼不已。具體到（dào）采購上，一味壓低采購的價格，無休止（zhǐ）地逼近供應商（shāng）的底線。最後的結果就是，這些不合理的（de）要求供應商根（gēn）本做不到（dào），但為了訂單，不得不嘴上答應，私下裏再想對策，最終形成了消極、怠慢的局麵。

二是供應商的（de）問題。有些供應商在跟你洽談時，態（tài）度極好（hǎo），什麽要求都能滿足。一旦單子簽好了，態度立刻180度大轉（zhuǎn）彎，出現問題便消極（jí）應付（fù），十分氣人。

專家評論：如果是因為（wéi）第一種情況（kuàng），建議該公司老板自我反省，該花的錢還（hái）是要花，否則任（rèn）何一個環節出現問題，都（dōu）會影響公（gōng）司（sī）整（zhěng）體發展。

如果是第二種情況，公司大可以警告一下供應商，隻要把這種情況點明了，相信供應商會有所收斂的，畢竟他們還想長期合作（zuò）。

看名企如何做（zuò）采購？

現在，國內大部分企業存在著一個誤區，即采購工作就（jiù）是和供應商搞好關係，然後在這種（zhǒng）關係基礎上，與企業需求之間尋（xún）求磨合和平衡。其實對企業而言，這種想（xiǎng）法很危險。在采購行為中，與供應商建立良（liáng）好的（de）個人關係固然重要，但企業間的利益關（guān）係更為本質並且具有決定性。在采購管理（lǐ）方麵，跨國公司們有很多成功的（de）經驗值得（dé）我們學習。

在采購中（zhōng）融入技術創新

從某種意義上說，廠商的產品是在供應商（shāng）產品基礎上的再加工。產品的價值蘊含在它的（de）各（gè）個組成部分的價值之中，如果組成（chéng）部分的價值增加，產品的價值自然也（yě）能得到增加。在塑（sù）料包裝的生產（chǎn）過程中，薄膜的質（zhì）量十分關鍵。

供應商的技術創新一般有兩種類型：

一是供應商不斷開展改善生產流程，引（yǐn）入新設備，優化（huà）生產工藝等活動，這類活動並不導致最終產品的（de）改變（biàn），隻是對生產過程進行技術創新（xīn）。

二是供應商投入人力、物理，大力研（yán）發新產品，增加產品附加值。這種（zhǒng）變化直接導致產品性能提高，更（gèng）具有吸引力，價值更高。如果應（yīng）用（yòng）於客戶的產品（pǐn）中，將直接導致客戶產品附（fù）加值的（de）提高。

軟包廠在采購的過程中，應重點開（kāi）發不斷進行技術創新的（de）供應商，尤其是第二種。在采購環（huán）節，提升自身包裝產品附加值（zhí）。

在采（cǎi）購中實施績效考核

如何對采購人員進行績效考核？跨國公司有許多（duō）成（chéng）熟的經驗可以借鑒，其中的精（jīng）髓是量化（huà）業務目標和等級評價。

在年中和年（nián）初（或年底（dǐ）），跨國公司都會（huì）集中進行員工的績效考核，對之前半年的采購業績進行回顧和評價（jià）；同時組織員工進行職業規劃設計（jì），製定未來目標。在考核中（zhōng），跨國公司會交替運用兩套指標體係，即業務指標體係和個人素質指標體係。

當然對於這種量化考核，在實際應（yīng）用中需（xū）要注意幾點：

1、企業自身與上遊供應商的實力對比，是否給了采購員議價的能力（lì）。

2、市場環境有無變化，價格的上漲或下降是行業環境（jìng）的影響還是采購員自身的努力。

3、績效不能無止盡的提高，任何提升都是有（yǒu）極限的。

4、個人素質的考核和業務指標的考核如何結合。

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